Comment se différencier sur un marché saturé ?

Le marché de l’hébergement touristique n’a probablement jamais proposé autant de choix. C’est le terrain de jeu préféré des OTA : aider le voyageur à choisir, à comparer.

Gîtes, chambres d’hôtes, locations saisonnières, hébergements insolites, campings, hôtels, Airbnb…Avec Spa, avec PDJ, produisent les plus belles photos.

Face à cette profusion, une question revient forcément pour les indépendants :

Comment se différencier ?

La réponse paraît évidente : par l’expérience. 

Mais encore faut-il y mettre les bons mots.

Et c’est précisément ici que nous faisons souvent fausse route.

Quand nous confondons expérience et accumulation

Dans un précédent article, je parlais du « Trop de Sel ».

Le Sel donne de la matière. Il permet de concrétiser une intention.

Mais trop de Sel finit par tout saturer.

Dans l’hébergement touristique, cela donne parfois :

• une décoration plus travaillée,
• un jacuzzi supplémentaire,
• un panier d’accueil,
• une nouvelle activité,
• une cabane dans le jardin,
• un vidéoprojecteur,
• un petit-déjeuner plus généreux,
• une énième prestation…

Chaque idée prise séparément peut être excellente.

Le problème est ailleurs.

Nous ajoutons sans toujours savoir pourquoi.

Et sous la pression économique, le réflexe est compréhensible : nous regardons ce qui fonctionne ailleurs.

Le voisin a installé un spa ? Peut-être devrions-nous en installer un.

Les voyageurs recherchent des hébergements « instagrammables » ? Créons-en un.

Booking met en avant tel équipement ? Ajoutons-le.

Airbnb valorise telle tendance ? Suivons-la.

Petit à petit, nous essayons de nous différencier… en observant ce que font tous les autres.

C’est un paradoxe.

Une expérience commence par une raison d’être

Avant de demander :

« Que pouvons-nous ajouter au lieu ? »

Une autre question mérite d’être posée :

« Pourquoi des voyageurs devraient-ils venir précisément ici ? »

Et la réponse ne devrait pas être :

« parce que nous avons une jolie maison ».

Elle pourrait être beaucoup plus forte.

Imaginez un hébergement entièrement pensé pour accueillir des personnes traversant une période d’épuisement.

Pas simplement une maison avec une décoration zen et une tisane sur la table de nuit.

Un véritable environnement de ressourcement : rythme du séjour, silence, alimentation, literie, nature, activités douces, absence de sollicitations inutiles, partenaires spécialisés…

Ou imaginons un lieu qui décide de devenir la maison des familles avec de jeunes enfants.

Tout y est pensé pour que les parents puissent réellement souffler : organisation des espaces, sécurité, équipements, repas, sommeil, jeux, activités, bonnes adresses, services et partenaires.

On pourrait imaginer de la même manière un hébergement réellement conçu pour voyager sans voiture, un lieu accessible à certains handicaps, une maison pensée pour les retrouvailles intergénérationnelles, un lieu où l’on vient jouer, créer, apprendre ou se reconnecter à la nature.

Ce ne sont plus simplement des équipements.

Ce sont des raisons de venir.

Mais comment trouver la sienne ?

C’était précisément le sujet de notre article « Révéler le potentiel d’un lieu ».

Le potentiel n’est pas nécessairement quelque chose qu’il faut importer de l’extérieur.

Il se trouve souvent déjà dans le croisement entre :

ce que j’aime,

ce que je sais faire,

un besoin réel et suffisamment important,

ce pour quoi certaines personnes sont prêtes à payer.

Et j’ajouterais une dimension essentielle dans le tourisme :

ce que mon lieu et mon territoire rendent possible.

C’est là que commence le travail :

• Pas avec Booking.
• Pas avec la décoration.
• Pas avec Instagram.
• Pas même avec le site internet.
• Avec les humains, le lieu, le territoire et les voyageurs.

Car un excellent concept n’est pas une idée marketing plaquée sur une maison.

Il doit pouvoir être vécu et s'incarner avec de l'Esprit.

Créer les conditions de l’expérience

Trouver une raison d’être forte n’est donc que le commencement.

Ensuite vient la conception.

Si je prétends accueillir particulièrement bien les familles, comment se déroule réellement une journée chez moi ?

Si je propose un lieu de ressourcement, qu’est-ce qui, dans mon fonctionnement, favorise réellement ce ressourcement ? Si je défends le voyage sans voiture, comment le voyageur rejoint-il mon établissement ? Comment se déplace-t-il ensuite ? Que peut-il découvrir autour de lui ?

C’est ici que revient notre fameux Sel.

Cette fois, il retrouve sa juste place.

Nous pouvons choisir les équipements, les services, les aménagements, les partenaires, les outils et les attentions nécessaires pour rendre l’intention concrète.

• Ni trop.
• Ni pas assez.
• Seulement ce qui sert réellement l’expérience.

Un lieu différenciant n’est donc pas nécessairement un lieu qui en fait davantage.

C’est un lieu dans lequel tout semble aller dans la même direction.

Et si la véritable indépendance commençait ici ?

C’est aussi la direction que nous voulons donner à MAKEL.

Nous voulons accompagner des propriétaires qui osent créer des concepts d’hébergement forts, singuliers, parfois audacieux.

• Les aider à révéler leur potentiel.
• À trouver leur positionnement.
• À construire l’expérience correspondante.
• À réunir autour d’eux les bons partenaires.
• Puis à créer les outils permettant à ces lieux d’être trouvés, compris et choisis.

Parce qu’il reste ensuite un problème majeur.

Être différent ne suffit pas si personne ne vous trouve.

Et notre réponse à cette question tient en un mot :

le nombre.

Un hébergement indépendant dispose rarement, seul, des moyens nécessaires pour construire une véritable alternative aux grands systèmes de distribution.

Mais 20 lieux ?

100 lieux ?

1 000 lieux ?

À plusieurs, nous pouvons mutualiser des outils de visibilité, de réservation, de communication, de connaissance des territoires et de mise en relation avec les voyageurs.

Nous pouvons reconstruire progressivement une capacité à faire découvrir et réserver nos lieux autrement.

C’est là que se trouve, à nos yeux, une partie de la souveraineté du tourisme indépendant.

Il ne s’agit pas de partir en guerre contre Booking ou Airbnb.

Ils peuvent rester des outils.

Mais ils ne devraient pas décider de ce que nos lieux doivent devenir.

Si nous construisons nos hébergements en fonction de leurs filtres, de leurs tendances et de leurs algorithmes, nous finirons nécessairement par nous ressembler.

Faisons l’inverse.

Créons des lieux profondément différents.

Créons les expériences qui leur correspondent.

Construisons autour d’eux des écosystèmes locaux cohérents.

Puis mutualisons les moyens nécessaires pour permettre aux voyageurs de les découvrir et de les réserver.

Ne cherchons plus à gagner le jeu du conformisme.

Créons les conditions pour ne plus avoir besoin d’y jouer.

Pour référencer votre Lieu sur Makel Adresse, rejoindre une communauté de lieux indépendants et, ou, vous faire accompagner pour créer un concept différenciant : prenez un appel offert avec nous